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TOKIORI

心地よい暮らしや理想的な働き方を模索する。

先方の意思決定に単価は影響しないっていうお話。


佐田真人(@mst727)です。

営業という仕事を始めて早一年半。営業を通して得た学びや気づきを、一度整理しておきたいと思ったので、今回は営業について少し書いてみようと思います。

営業をしたことがある方なら、一度は経験したことのある単価交渉。「よく単価がネックで...」とかって聞いたりしますが、あれです。そんな単価交渉について、先月の商談からふと腹落ちしたことがありました。

それは、そもそも「先方の意思決定に単価は影響しない」ということ。

 

先方の意思決定に単価は影響しない

先月、競合二社がすでに商談済み、内一社に決めようとしている状況の中、先方とお話させていただいたのですが、単価が一番高い提案だったにも関わらず、最終的に受注をいただきました。

その営業体験から、たどり着いたひとつの結論。
それが「先方の意思決定に単価は影響しない」ということ。

こうして書いてしまうと、あたかも当たり前のことのように感じるんだけれども、
自分自身、こんな当たり前のことを自覚したのはつい最近。営業を始めた当初は、金額面にフォーカスしてお話ししてしまうことが多く、先方にとって本当に大切なことに気付けてなかったのだと思います。

今後をイメージできるかどうか

もう少し深掘りして考えてみると、ひとつの疑問が生まれると思います。それはなぜ「先方の意思決定に単価は影響しない」と言えるのか?

結局のところ、先方の意思決定に影響したのは物事の単価ではなく、「今後お付き合いしたいというイメージができた」ということ。

意思決定の判断材料として、確かに単価は含まれます。しかしトータルで見たとき、先方の今後のイメージが、単価の面を上回ったのだと思います。自分が何かしら意思決定をするとき、営業に限らず、誰もがそういう経験をしたことがあると思います。

服を買うときも、ただ安いだけで買うことはほとんどないはず。少なからず自分に似合うかどうか、今後自分が着ていくことをイメージできるかどうかを考えてから購入に至りますよね。営業もそれと同じなんだと。

今後のイメージができた理由

先方が今後のイメージを持てた理由としては、様々な要因があると思います。ざっと挙げるとこんな感じ。

  • 先方の抱えている問題を明確にする
  • サービスのコンセプトを理解してもらう
  • 一緒に取り組みたいという想いを伝える
  • スピード感を持ったコミュニケーションを心がける
  • スケジュールを区切り、次何をするか明確にする
  • もちろん会社の規模感、安心感


上記に挙げたことは結果論にもなってしまいますが、改めて振り返ってみると、一つ一つの小さな積み重ねが、先方の抱く今後のイメージをより明確にさせたのだと感じます。

最後に

過去に同じような状況で受注をいただけたこともありましたが、つまりそういうことだったのかなと、妙に自分の中で腹落ちしました。

「先方の意思決定に単価は影響しない」

なんとなく複雑にしがちだったことが、実はこんなにもシンプルだったとは...!こうして言語化するきっかけがないと、ひとつの事象として流していたことなので、改めてこの場でしっかり整理することができて良かったです。まだまだいろいろと整理できることがありそう!

今日はこれにておしまい。
それではまた!