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TOKIORI

心地よい暮らしや理想的な働き方を模索する。

結局は相手が何を求めているのかっていうお話。

ワークデザイン


どうも、佐田真人(@mst727)です。


9月30日(水)〜10月2日(金)の三日間、東京ビッグサイトで開催された、「ファッションワールド東京 2015」に出展しました。

堂々たるアパレル企業様が出展されている中で、初めての出展となったのですが、予想以上のお客様にきていただきました。

出展されているアパレル企業様と比べると、ブースは小さく、装飾の部分でも見劣りしていたので、本当にお客様がきてくれるのか心配だったのですが、多くのお客様とお話させていただき、一安心。

今日はそんな三日間から感じたことを、書き残しておこうと思います。

 

相手が何を求めているか

手伝いに来てくれた後輩にあたる新卒が、

 

「話し方よりも尋ね方を磨くことで中身の詰まった対応ができる。
 相手の目的や事業について聞いた上で
 "ORIGINAL CASE FACTORY"としてどんな関わり方ができるのか
 お話しているのを聞いて、うちの強みを押すよりも、
 相手に刺さる言葉を探すことの方が大切だと、改めて思いました。


と言っていたのですが、まさにその通りだなと。


アパレルの展示会だと、どうしても商品にフォーカスした話になっていく。弊社のように、商品よりサービスメインの会社だと、まず、お客様が何を求めているのか、何に対して問題意識を持っているのかを知らなければいけない。


普段誰かと話すときでも、相手の話を聴こうとせずひたすら自分のことを自慢げに話してる方って、こっちがちょっと引いちゃいますよね…。

仕事でもそれはいっしょで、お客様の求めているものを聴かないで、自社の商品・サービスの強みを説明したところで響くはずがない。

なのでまずは「聴く」こと。相手の問題を聴き、相手がイメージできるように話す。ここは普段の会話から営業まで全てに通ずる部分ですね。

 

相手に興味を持つこと

下記の内容も後輩が言っていたのですが、良いきづき。テクニックよりなところも多少あるとは思いますが、一番大事なことは「相手に興味を持つこと」だと思います。

 

みなさんお客様が求めているものが何か把握するために、
 相手に話させるよう質問を入れながら話していたので、
 うまく話すよりもいい質問ができるようになりたいと思いました」

 

最後に

聴くことを徹底するために、以下のことを意識するといいと思います。

  • 必ず話の最初は質問から始める
  • クローズドクエスチョンからのオープンクエスチョン
  • 相手が知りたい情報以外は極力話さない

ここを深掘りしてしまうと、また長くなってしまうので...

今日はこれにておしまい。
それではまた!